业务研究项目系列之小贷（第八期）——小额贷款个人业务调查技巧

    首先为了做出“贷”或者“不贷”的决定，你要知道怎么了解信息以及了解怎样的信息。作为一个小额贷款业务员不仅要收集资料，而要具备一定的风控知识以及风控意识。

    其次你要清楚要了解的内容包括哪些，而不是片面的按照自己对公司产品以及公司要求主观想象去判断客户是优质小额贷款客户还是一般小额贷款客户。为了了解清楚你必须把公司制定个人类贷款调查报告内容熟记于心：客户基本情况及主体资格；客户资产情况及负债情况；客户收支财务状况、经营情况及经济效益情况；申贷金额、用途、还款方式；保证或抵押情况分析；贷款风险评价；调查结果和结论。围绕这些内容展开调查。

    在实地调查前，我们要对客户初步的判断和筛选；对客户工作或者生意行业有一定的了解；对现场调查的方法和流程做好规划以及对考察的重点和流程 做到心中有数。我们要准备好需要考察要带的资料，约好陪同人员，出发前再一次给客户确认是否有时间，大概什么时候到客户经营场地或者居住地。

    在调查时可以围绕以下几个方面开展：

    1、充分了解客户

学历方面，不要一味听从客户介绍的情况，对客户提供的学识水平的凭证应以原件为准，并可向教育行政部门了解其学历的效力。对其个人品行的调查应面向申请人的邻居、朋友、客户等；年龄方面，30岁以下、50岁以上的，风险比较大；合伙方面，以别人名义借款的、两人以上合伙的、找人顶替或代签的，都是风险点；性格方面，太老实的不好做，蛮不讲理的不能做，雷厉风行、风风火火的可以做；经验方面，行业新手、初次购买、自己没有机械设备的，风险比较大。

    2、深入调查现场

客户调查一定要到现场，要到客户的家里去、到客户的工地去、到客户的办公场所生产场所去，多聊多看多拍照，了解第一手的资料，为自己分析客户提供佐证和依据。贷前调查一定要全方位地了解，想到的，就去了解。

    3、经营管理能力调查

一要查看客户近两年各项指标增长率、增长幅度，尤其是市场占有率的变化更能反映企业竞争力的变化。二要查看申请人近两年应收帐款的数额、增减率、帐龄，防止企业虚增销售额和利润额，也可以向其上游企业了解拖欠申请人款项的原因，从而侧面了解申请人的产品质量、竞争力和市场前景。三要通过财务费用、资金周转率、销售利润率、单位产品毛利率、管理费用等指标来判断申请人管理能力的变化。四要通过申请人交纳电费、水费的变化情况来了解其生产量和开工率的变化情况，一般企业的生产量与能源消耗成正比，这样可以避免只听申请人的一面之辞。

    4、询问家庭及开支情况

房子是自己的吗?什么时候买的?多少钱?全款还是按揭?贷款多少?每月还多少?有车吗?什么时候买的?多少钱?有贷款吗?父母多大了?在做什么?住在一起吗?几个孩子?多大了?在做什么?一年的家庭开销有多少?每月日常生活消费支出有多少?私家车一年费用多少?孩子上学花费有多少?赡养长辈一年支出多少?人情往来支出一年花多少?有哪些娱乐休闲方面的爱好(旅游、和朋友一起唱歌)?一年花费多少?

    5、多收集资产资料

调查时，要尽可能多地收集客户的资产方面资料，特别是方便处置的资产，如车辆、机械、生产设备等，将发票复印后，收集归档，便于后期的诉讼和执行。通过网络查询客户的全部信用情况，包括客户在各地发生的借款、担保、被起诉、欠息等情况。这样就可以更加了解客户的真实借款情况和已提供担保的情况以及其或有负债情况。

    6、始终怀疑一切

要对客户提供给你的一切信息资料都持怀疑的态度，然后通过自己的调查取证去逐一予以排除。要把具体的数字和信息找出来，模糊的或大概的东西，一概不接受。对任何客户都持怀疑的态度，客户就一定会想办法来证明自己的还款能力。