业务研究项目系列之保理（第一期）——保理业务模式分析

保理业务的基本功能是赊销信用风险防范，融资是其衍生功能。但国内保理公司多以保理融资作为业务的主要甚至唯一内容，很少提供坏账担保服务。因此，操作的保理几乎全是有追索权型保理。如果企业有能力回购其应收账款，通常融资并不困难，一般不会成为保理公司的客户。因此，保理业务的安全关键是控制应收账款的坏账风险，也就是付款人信用风险管理。保理公司管理付款人信用风险，可以在应收账款形成前和形成后管理，这里分别称作事前管理和事后管理。事前管理是指在赊销合同签署前进行信用风险管理，选择赊销客户，控制赊销额度；事后管理是指在应收账款形成后选择坏账风险低的应收账款开展保理业务。事后管理，应选择买方信用良好的应收账款来开展保理，如果不能确定应收账款付款人信用，可以由第三方为其增信。选择买方信用良好的应收账款，可以利用外部信息和内部信息。外部信息包括公开的信息，如评级公司评级、市场口碑等，市场知名企业公开信息量较大，信息容易获得。但是，多数企业公开信息少，需要通过调查获得内部信息，包括收集双方历史交易记录、销售分户账管理等措施来判断付款人的履约付款能力。

本文主要是针对坏账风险管理到保理融资的环节，根据客户需求和自身条件选择不同环节介入，形成不同的业务模式，为客户提供相应的保理服务。

一、赊销信用风险管理业务模式

赊销实际上是向买方贷款，买方不付款就会形成坏账。因此，卖方签署赊销合同其实也是在签署一份信贷合同。在签署合同前，保理公司应该了解买方的经营状况、信用信息，进行信用评级，确定是否赊销以及赊销的期限和额度。如果没有做这些工作，出现坏账的概率很高。但是，通常卖方缺乏判断信用风险的专业能力。作为专业商业信用管理的保理公司可以为卖方提供相应服务，帮助客户调查买方的资信状况，选择赊销客户，设定赊销额度和赊销条件，事前控制坏账风险，并根据实际交易情况调整赊销额度和条件，对于经营状况恶化的客户，应及时降低赊销额度或停止赊销。这样，既控制了应收账款的坏账风险，也为企业和保理公司开展融资业务奠定了基础。

二、应收账款管理业务模式

国内保理公司基本没有涉及到管理客户销售分户账的方面，通常只是登记已受让的应收账款并监控回款账户，目前我公司的保理业务操作，基本采用上述模式。由于缺乏对客户销售情况的整体了解，应收账款额度控制、应收账款核准、期限确定等工作比较难以推进。保理公司之所以不管理销售分户账，主要有两方面原因：一方面客户认为自己有足够的财务人员，能够处理应收账款账务，没有销售分户账管理的需求，同时害怕暴露商业信息。另一方面保理公司认为管理销售分户账工作繁琐，无利可图。

销售分户账管理是保理业务的重要要素，是保理公司获得应收账款信息的必要手段，通过管理销售分户账，可以详细了解应收账款信息，统计分析应收账款回款的准确率、逾期率和坏账率等，充分了解应收账款质量，选择符合条件的应收账款进行保理融资，确定保理融资额度和期限。保理机构管理多家客户的销售分户账，实现规模化和专业化，收取管理费也能带来相当可观的收益。

三、反向保理业务模式

世界银行的LeoraKlapper在《反向保理在中小企业供应链融资中的作用》（TheRoleof“ReverseFactoring”inSupplierFinancingofSmallandMediumSizedEnterprises）详细阐述了反向保理的机制。同普通保理不同，反向保理模式中，保理公司选择信用良好的企业作为核心企业，同核心企业签署合作协议，对其供应商提供保理融资服务。反向保理重点审核核心企业的信用和交易记录。核心企业通常为大型企业，信息透明度高，反向保理可以规避卖方欺诈风险，降低了获得历史交易信息和信用信息的难度和成本。保理公司通过同核心企业合作，可以同核心企业的多家供应商开展保理业务，降低营销成本。

四、双保理业务模式

国际保理通常为双保理。在双保理模式下，由出口商与出口国所在地的保理商签署协议，出口保理商与进口保理商双方也签署协议，相互委托代理业务，出口保理商根据出口商的需要提供保理服务。

FCI发布的《国际保理业务通用规则》（GeneralRulesForInternationalFactoring,简称GRIF）详细介绍了国际保理业务处理的规则。国内保理商可以通过加入FCI或IFG称为会员，开展国际保理业务。同出口企业签署保理协议后，保理公司向进口保理商申请核准进口商信用额度。进口保理商一旦核准进口商信用额度，在核准额度内的有效应收账款的信用风险由进口保理商承担，保理公司可以据此对出口商融资。但是，保理公司并不是就高枕无忧了。根据GRIF，进口保理商有反转让应收账款的权利，进口保理商可以将已受让的应收账款再次转让回来，并解除其对反转让应收账款的所有义务。GRIF规定了六种反转让的情形。

在双保理模式下，即使已核准应收账款，也不能保证进口保理商承担信用风险。因此，保理公司不能因为双保理而放松应收账款审查。为了降低由此带来的风险，保理公司应了解贸易双方，确保出口商的履约能力，避免因货物质量问题而使进口商提出抗辩；同时，应了解进口商的资信和支付能力。因为，进口保理商作为出口保理商代理人和进口商信用担保人的双重身份，若进口商有偿付能力,则进口保理商的利益与出口商一致,会竭尽全力争取自己或出口商胜诉,以便根据判决要求进口商付款,避免或减少损失;若在诉讼前己经获知进口商无偿付能力,进口保理商就有可能站在进口商的一边希望自己或出口商败诉,达到解除赔付责任的目的。进口商的偿付能力是进口保理商行为取向的关键。因此，保理公司应严格审核进口商的偿付能力和进口保理商的信用。

借鉴国际双保理业务，国内保理也可以采用双保理业务模式。在这种模式下，买方银行和保理公司相当于进口保理商，卖方保理公司相当于出口保理商。我国幅员辽阔，买卖双方可能相距几千公里，保理公司难以了解异地采购企业的资信和偿付能力，借助买方当地银行和保理公司承担进口保理商的职责，能有效控制风险，提高保理业务效率。

国内双保理业务是业务创新，国内没有相应的业务通用规则，需要卖方保理商和买方保理商协商确定各自权利义务。要得到保理公司和银行的广泛认可，需要做大量的宣传和营销工作。

五、信用保险业务模式

银行已同保险公司合作开展开发出融资产品。如中国银行推出的融信达业务，对卖方已向中国出口信用保险公司或经中国银行认可的其它信用保险机构投保信用保险的业务，凭相关单据、投保信用保险的有关凭证、赔款转让协议等，中国银行为卖方提供的资金融通。保理公司也可以同保险公司合作，由保险公司提供应收账款信用保险，保理公司提供保理融资服务。

为了促进信用销售，财政部和商务部联合下文，对商贸企业投保国内贸易信用险提供政府50%的补贴，鼓励商贸企业投信用保险，获得信用保险融资。国内信用保险的实际费率在1%左右。

但是，对于已投信用保险的应收账款，并不能保证保理公司万无一失。首先，保险公司在保险合同中通常约定责任免除，在责任免除条款约定的条件下，即使付款人破产或延期支付，保险公司也不赔付，通常的情况包括有被保险人及其雇员的故意行为、违反贸易合同义务的行为或违法行为；被保险人依法或依照约定可以终止履行贸易合同时，仍继续履行贸易合同；核反应、核辐射和放射性污染；买方所在地区发生战争、军事行为、恐怖事件、武装冲突、叛乱、暴动、民众骚乱、飓风、洪水、地震、火山爆发和海啸；非买方原因导致的行政行为或司法行为等。其次，信用保险覆盖的是买方破产和恶意拖欠风险，卖方自身的履约风险则需要保理商来承担。如买卖双方恶意串通修改回款账户，将回款转至非监管账户，保理公司不能收回融资款。2012年7月20日，中国银行上海分行国内、出口融信达业务项下授信余额合计35.15亿元，已过宽限期余额21957万元，占比6.25％，已进入宽限期的余额12477万元，占比3.55％。融信达产品在中行上海分行到期未能正常归还的比例已接近10％。原因在于业务人员由于业绩压力，未严格做到资金回流封闭管理，多数客户回款资金仍通过基本户或一般户再划至保证金账户，企业资金链紧张，就很容易另行操作回流途径，挪用和中行约定的回款。第三，保险公司赔付通常在应收账款到期几个月后，即使赔付到位，也存在流动性风险。因此，保理公司还应注重筛选客户，加强对客户的管理，避免客户自身违约造成损失，同时加强流动性管理，避免赔付延迟导致的流动性风险。

除中国进出口信用保险公司外，信用保险在保险公司业务占比较低，特别是国内贸易信用保险，尽管政府积极支持，信用保险业务发展并不普遍，仅仅依靠保险公司推荐客户办理保理业务，业务规模有限。开展信用保险业务模式的保理公司应积极营销客户投信用保险。

六、应收账款催收业务模式

应收账款催收是保理业务的基本要素。但是，多数保理公司并没有将催收作为业务内容。首先，国内保理公司的保理业务基本上都是有追索权保理，如果应收账款到期付款人不能偿付，保理商首先向融资企业追偿，而不是向付款人催收。其次，催收应收账款需要专门的法律人才和催收技巧，国内保理公司偏重于保理融资，缺乏催收人才。

企业确实需要应收账款催收服务。目前一些律师事务所和讨债公司提供应收账款催收服务。律师事务所主要通过司法手段追讨应收账款，一些讨债公司采取的手段则五花八门。保理公司在保理业务中已进行了赊销信用管理和应收账款管理，了解应收账款债务人的基本情况，保理公司通常有专业的法律人员，具备应收账款催收的条件。即使有追索权保理业务也应提供催收应收账款服务，一方面通过催收，可降低应收账款坏账率，降低风险，另一方面满足客户应收账款坏账风险管理服务的要求，收取相关费用，提高盈利能力。

七、坏账担保业务模式

国内保理商不愿意承担应收账款坏账风险，很少开展无追索权保理业务。客户有坏账担保的需求，向保险公司购买信用保险。既然保险公司可以提供坏账保险，专门从事保理业务的保理公司为什么不能提供坏账担保？保理公司至少对于债务人资信良好的应收账款可以提供坏账担保服务。进一步说，由于保理业务主要依赖买方偿付，即使不提供坏账担保，如果付款人不能偿付，向卖方追偿收回融资款的可能性较小。有追索权保理可能只是在法律意义的享有向卖方追偿的权利，是一剂聊胜于无的安慰药，对于风险的降低没有实质意义。既然要承担应收账款的信用风险，还不如开展无追索权保理，通过收取费率覆盖风险。无追索权保理使卖方避免了坏账风险，卖方愿意为此付出费用，只是将信用保险保费支付给保理商而已，还可以就坏账担保和融资需求一并同保理公司合作，避免同保险公司和保理公司分别协商，降低交易成本。因此，保理公司应该选择付款人资信良好的应收账款开展无追索权保理。

承担坏账风险对保理公司的坏账风险管理能力提出了更高的要求，开展无追索权保理和买方保理的保理公司应具有较高的风险识别、评估和承担能力，确保把风险控制在自身的风险承担能力之内。

以上主要介绍了几种保理业务的操作模式，各种模式之间没有优劣之分，可以根据我公司的实际经营需要，选择一种或几种适合自己的业务模式开展业务。根据本公司条件和外部环境的变化，对业务模式进行调整，促进公司的健康持续发展。