供应链金融企业如何设计差异化产品

近年来，除传统的商业银行外，产业龙头企业、电商平台、保理公司、互联网金融企业等纷纷涌入供应链金融市场，供应链金融市场呈现多元化竞争态势。要想在激烈的竞争中占据市场地位，差异化经营是重中之重，这点是由用户需求和风险多样化而决定的。因此如何设计差异化的产品，提升竞争力，实现业务稳健发展，最终获得丰厚的经济效益，是现阶段供应链金融企业需要重点考虑的问题。

产品差异化的必要性

产品差异化是供应链金融企业参与市场竞争的现实需要

面对瞬息万变的市场竞争形势，只有认真梳理现有资源，充分挖掘自身优势，打造特色产品，才能在市场中巩固地位。

产品差异化是同质化背景下供应链金融企业   实现长远发展的内生需求

许多大型供应链金融平台谋求转型发展，不再局限于信贷产品，而是致力于打造金融科技产品。供应链金融企业只有顺应发展趋势，实施产品差异化战略，才能在竞争中捕捉到经营热点，挺进业务发展的“蓝海”。

产品差异化是供应链金融现有盈利模式遭遇挑战后推进转型的必然要求

供应链金融当前的盈利模式主要是个案式的借贷利息收益，未来供应链金融企业的收入来源将会演变为综合金融服务的收益。因此实施产品差异化不仅可以使供应链金融企业实现收益多元化，更能促进其业务经营的转型升级。

产品差异化是顺应客户需求日趋多样化的客观要求

随着新技术的广泛应用和金融市场的逐步开放，客户需求呈现多样化、个性化趋势，并且供应链金融主要是针对B端客户，与C端客户是相比，B端客户的金融需求更复杂，更多样化。B端客户的需求充满不确定性和变数，很难量化和模型化。因此，供应链金融企业只有贴近市场，认真分析不同客户的不同需求，推出差异化的产品和服务，依托自身特色和资源禀赋形成比较优势，逐步赢得客户认可，增加客户粘性，打造属于自己的品牌形象，并逐步将差异化的产品和服务及客户的认可度升华为供应链金融企业的核心竞争力。

如何实现产品差异化

供应链金融作为供应链管理中重要的一环，并不等同于小微企业贷款，而是作为供应产业链条中的串联模块。供应链金融发展到现在，已经是面向整个供应链的综合金融服务，因此在设计供应链金融产品时，不能只局限于融资产品，而应该以组合拳的形式综合运用各类金融工具，从供应链金融产品设计的要素着手实现产品差异化。

确定目标客户

供应链金融“羊群效应”的形成主要是因为大多数供应链金融企业难以逃脱传统金融思维的固有观念——针对资信好的大企业做金融服务，目标客户选择非常单一。在激烈的竞争中，大企业这一香饽饽数量是有限的，而中小企业才是市场中的大多数，将目光放在他们身上未尝不可。因此，产品差异化首先就要确定目标客户，是针对整个供应链做业务，还是针对供应链的上游企业或者下游企业。是针对核心企业，还是中小企业，这需要有一个明确的选择。

梳理客户需求

客户需求梳理是设计产品的基础工作，只有找准需求，才能提供合适产品。这里所说的梳理客户需求有两层含义，第一层是梳理客户现在的需求，第二层是挖掘客户未来的需求。因为客户需求不仅是多种多样的，而且会随着时间而变化。

一方面，需要注意的是在全面分析客户需求的基础上要找出客户最主要的需求和目前最急迫的需求。只有当客户的关键需求得到满足时，客户的忠诚度才会提升。在找出关键需求后，还要分析背后的真正原因，这样才可能会使用多种办法多种产品来解决客户的问题，这也有助于在营销时独辟蹊径。另一方面，从挖掘客户未来需求来说，一款好的产品不仅可以满足客户当下的需求，还需要跟的上趋势变化，这样才不会被淘汰。

选定产品品类

供应链金融提供的是综合金融服务，因此供应链金融产品既可以是单一的金融产品，也可以是多个金融产品的组合。过去我们所说的供应链金融产品主要是指应收类（基于应收账款的融资）、预付类（预付款融资）和存货类（现货质押融资）这三大类产品，这是狭义的供应链金融产品。而现在供应链金融产品有了更广泛的内涵，不仅包括狭义的供应链金融产品，还包括保险、理财、金融科技产品等，现在的供应链金融产品被描述为一整套综合的金融服务方案。这给我们设计供应链金融产品提供了新的思路，是否可以根据客户的关键需求选定一种金融产品作为主产品，并结合客户的次要需求附加其他产品加以组合，这有点类似于保险产品中主险与附加险相结合的设计理念。

制定相关标准

供应链金融产品的顺利出售，是需要买卖双方就相关标准相互匹配的。这里所说的相关标准主要指业务准入门槛、费率、期限、额度等。

首先是业务准入门槛的制定，这一门槛需要买卖双方都能够符合，比如说一些比较小的供应链金融企业想做大型企业的业务，其设定的业务准入门槛是大型企业的标准，可是大型企业设定的门槛是只有大型金融机构才符合标准，这就是错配，使得双方无法达成业务关系。因此供应链金融企业在设定业务准入门槛时，要充分考虑自己所面对的客户群，并且将客户群进行层次划分，不同层次适用不同的准入标准。这样就不会出现只能获取一种客户、一种客户只用一种产品的局面。

其次是费率，也就是产品的价格。供应链金融企业可以采用合法合理的差异化价格来实现产品费率的差别。在针对一些资质比较好的客户时，风控成本相对较低，同一种产品对于这些客户就可以采取相对低的费率。对于一些长期合作的客户，也可以采取优惠费率。费率标准的制定，可以根据企业的风控成本、管理成本、营销成本及产品特性来制定，是具有灵活性的。

最后是期限跟额度，期限主要是指融资产品的还款期限、理财产品期限以及保险期限等。额度主要融资额度、理财产品额度、保险额度等。在产品设计时应充分考虑各方面因素，让期限跟额度在一定范围内具备适用性。

产品差异化的目标是在风险可控的前提下，帮助企业获得客户，抢占市场份额，从而实现收益。因此在设计产品时，我们不仅要充分考虑客户的需求，还要考虑企业的诉求，不能违背企业在风险可控的情况下实现收益的原则。